Γνωρίστε την ομάδα: Shikha Kataria, Διευθύντρια Εταιρικών Πωλήσεων & Ανάπτυξης Επιχειρήσεων

‍

Το πρώτο της σειράς "Γνωρίστε την Ομάδα", στο οποίο οι άνθρωποι πίσω από το Airport Executive περιγράφουν την εργασία τους με δικά τους λόγια. Η Shikha Kataria εντάχθηκε στην ομάδα μας τον Ιούλιο ως Διευθύντρια Εταιρικών Πωλήσεων και Ανάπτυξης Επιχειρήσεων.

Οι περισσότεροι άνθρωποι μπαίνουν στον τουριστικό κλάδο τυχαία. Η Shikha Kataria όχι. Ο πατέρας της εργάστηκε στον τουριστικό κλάδο πριν από αυτήν και η επιχείρηση ήταν μέρος του νοικοκυριού πολύ πριν γίνει ποτέ μια επαγγελματική απόφαση.

Ξεκίνησε στο αεροδρόμιο

«Ως παιδί, θυμάμαι ότι με γοήτευαν οι επισκέψεις σε αεροδρόμια. Μου άρεσε η ατμόσφαιρα, η συνεχής μετακίνηση ανθρώπων, οι διαφορετικοί πολιτισμοί και γλώσσες, και το γεγονός ότι επρόκειτο για μια βιομηχανία που μπορούσε να σε ταξιδέψει σε όλο τον κόσμο»

Αυτή η γοητεία μετατράπηκε σε περισσότερα από τριάντα χρόνια εργασίας σε αεροπορικές εταιρείες, ξενοδοχεία, προορισμούς, εταιρείες διαχείρισης προορισμών και ταξιδιωτικές αντιπροσωπείες. Αυτό που είναι εντυπωσιακό είναι ότι ο ενθουσιασμός δεν έχει σβήσει.

«Αυτό που με έχει κρατήσει στα ταξίδια για τόσο καιρό είναι ότι πρόκειται για έναν κλάδο που βασίζεται στους ανθρώπους και τις σχέσεις. Υπάρχει πάντα κάτι νέο να ανακαλύψεις, ένα νέο προϊόν να μάθεις ή μια νέα συνεργασία να αναπτύξεις. Ακόμα νιώθω τον ίδιο ενθουσιασμό όταν ανακαλύπτω έναν προορισμό ή γνωρίζω έναν νέο σύντροφο ταξιδιού, όπως όταν ξεκίνησα.»

Jet Airways, μετά Taj

Δύο από τα πιο αναγνωρίσιμα ονόματα στον χώρο των premium ταξιδιών βρίσκονται στο βιογραφικό της, και εργάστηκε και στις δύο κατηγορίες από την πλευρά των πωλήσεων.

Στην Jet Airways ανέπτυξε σχέσεις με ταξιδιωτικούς πράκτορες, εταιρικούς πελάτες, ΜΜΕ και επιχειρήσεις πολυτελών και εξειδικευμένων ταξιδιών, γεγονός που της έδωσε μια πρακτική κατανόηση του περιβάλλοντος των αεροπορικών εταιρειών και του ταξιδιωτικού εμπορίου από μέσα. Στη συνέχεια, εντάχθηκε στην Taj Hotels, Resorts and Palaces ως Διευθύντρια Πωλήσεων Ηνωμένου Βασιλείου, καλύπτοντας αγορές αναψυχής, ΜΜΕ και εξειδικευμένες αγορές.

Όταν ρωτήθηκε για τι είναι πιο περήφανη από εκείνα τα χρόνια, δεν κατονομάζει κάποια.

«Ήμουν επίσης πολύ τυχερός που συνεργάστηκα με μερικές φανταστικές ομάδες ανώτερων στελεχών και έμπειρους επαγγελματίες του κλάδου. Έμαθα πολλά από τους ανθρώπους γύρω μου, όχι μόνο για τις πωλήσεις και την ανάπτυξη επιχειρήσεων, αλλά και για την ηγεσία, τον επαγγελματισμό, τις σχέσεις με τους πελάτες και τι χρειάζεται για να χτίσεις και να αναπτύξεις μια επιτυχημένη premium μάρκα.»

Ούτε μία συμφωνία

Το ίδιο ένστικτο εμφανίζεται όταν η συζήτηση στρέφεται σε ατομικές νίκες. Αρνείται να επιλέξει μία.

«Αντί για μία συγκεκριμένη συμφωνία, είμαι ιδιαίτερα περήφανος για τις σχέσεις όπου μπόρεσα να ξεκινήσω μια συζήτηση και σταδιακά να την αναπτύξω σε μια επιτυχημένη μακροπρόθεσμη συνεργασία.»

Η περιγραφή της για το πώς λειτουργεί αυτό στην πραγματικότητα αξίζει να διαβαστεί δύο φορές, επειδή είναι το αντίθετο από τον τρόπο που περιγράφεται συνήθως η ανάπτυξη επιχειρήσεων.

«Μου αρέσει να συζητάω με πελάτες σχετικά με την επιχείρησή τους, να κατανοώ την πελατειακή τους βάση και στη συνέχεια να εξερευνώ πού μπορούμε να εισαγάγουμε νέους προορισμούς, εμπειρίες ή προϊόντα που συμπληρώνουν το υπάρχον χαρτοφυλάκιό τους. Είναι πολύ ικανοποιητικό όταν συστήνεις έναν προορισμό ή έναν συνεργάτη που ξεκινά αρχικά ως συζήτηση και στη συνέχεια, με την πάροδο των ετών, βλέπεις ότι ο προορισμός αυτός γίνεται ένα καθιερωμένο και επιτυχημένο μέρος του προγράμματος του πελάτη.»

Όχι ένας αγωγός. Ένα πρόγραμμα, που κατασκευάζεται αργά, που θα διαρκέσει περισσότερο από όλους όσους εμπλέκονται στη σύστασή του.

Τι σημαίνει στην πραγματικότητα το Premium

Τριάντα χρόνια με δύο μάρκες πολυτελείας παράγουν έναν σαφή ορισμό της premium υπηρεσίας, και η δική της δεν έχει καμία σχέση με το προϊόν.

«Πρόκειται για την προσοχή στη λεπτομέρεια, την αξιοπιστία, τη συνέπεια και την κατανόηση της σημασίας κάθε σημείου επαφής στο ταξίδι του πελάτη. Είτε κάποιος φτάνει σε αεροδρόμιο, είτε κάνει check in σε ξενοδοχείο είτε ταξιδεύει μεταξύ συναντήσεων, η εμπειρία θα πρέπει να είναι απρόσκοπτη.»

Έπειτα η γραμμή που εξηγεί τα υπόλοιπα.

«Οι πελάτες θυμούνται πώς τους κάνατε να νιώσουν και, το πιο σημαντικό, αν μπορούσαν να σας εμπιστευτούν ότι θα τους το παραδώσετε.»

Γιατί Εκτελεστικό Γραφείο Αεροδρομίου

Οι επίγειες μεταφορές είναι το μέρος ενός ταξιδιού που οργανώνεται τελευταίο και γίνεται πρώτο στην αντίληψή της, γι' αυτό ακριβώς την ενδιέφερε.

«Οι επίγειες μεταφορές αποτελούν ένα τόσο σημαντικό μέρος της συνολικής ταξιδιωτικής εμπειρίας, αλλά μερικές φορές μπορεί να παραβλεφθούν. Η Airport Executive κατανοεί ότι το ταξίδι μεταξύ του αεροδρομίου, του ξενοδοχείου, της συνάντησης, της εκδήλωσης ή του προορισμού αποτελεί σημαντικό μέρος της εμπειρίας του πελάτη.»

Δύο πράγματα της έκαναν εντύπωση. Το πρώτο ήταν η ομάδα.

«Έχοντας εμπειρία σε ταξίδια από διαφορετικούς κλάδους, γνωρίζω πόσο σημαντικό είναι να υπάρχουν άτομα που ανταποκρίνονται άμεσα, είναι καταρτισμένα και πραγματικά αφοσιωμένα στη φροντίδα του πελάτη. Το να έχουν μια αφοσιωμένη ομάδα δίνει στους επαγγελματίες του τουρισμού και στους εταιρικούς πελάτες την πεποίθηση ότι υπάρχει κάποιος πίσω από την κράτηση που κατανοεί τις απαιτήσεις τους και μπορεί να τους βοηθήσει όταν χρειάζεται.»

Το δεύτερο ήταν ο εταιρικός λογαριασμός.

«Για τις εταιρείες που οργανώνουν τακτικά ταξίδια για στελέχη, υπαλλήλους, πελάτες ή επισκέπτες, η ύπαρξη εταιρικού λογαριασμού μπορεί να απλοποιήσει ολόκληρη τη διαδικασία. Αντί να οργανώνουν κάθε ταξίδι ως ξεχωριστή συναλλαγή, οι επιχειρήσεις μπορούν να δημιουργήσουν μια σχέση και να λογοδοτήσουν με την Airport Executive, διευκολύνοντας τη διαχείριση των συνεχιζόμενων απαιτήσεων μεταφοράς τους.»

Και από την εμπορική σκοπιά, όπου έχει περάσει το μεγαλύτερο μέρος της καριέρας της: «Οι πελάτες μας συχνά αναζητούν προμηθευτές που μπορούν να κάνουν τη ζωή τους ευκολότερη. Θέλουν αξιοπιστία, επαγγελματισμό και μια απλή διαδικασία κράτησης, αλλά θέλουν επίσης να γνωρίζουν ότι οι επιβάτες τους φροντίζονται»

Τι Χτίζει

Από τον Ιούλιο, επικεντρώνεται στην εισαγωγή της Airport Executive στους τομείς του κλάδου που γνωρίζει καλύτερα. Εταιρείες διαχείρισης ταξιδιών, σύμβουλοι πολυτελών ταξιδιών, ταξιδιωτικοί πράκτορες, ξενοδοχεία, διοργανωτές εκδηλώσεων, προσωπικοί σύμβουλοι και υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων για εταιρικά ταξίδια.

«Ενδιαφέρομαι ιδιαίτερα για επιχειρήσεις όπου η εξυπηρέτηση, η αξιοπιστία και η ευελιξία είναι σημαντικές, είτε πρόκειται για μεταφορές από/προς το αεροδρόμιο, εταιρικά ταξίδια, μετακινήσεις στελεχών, εκδηλώσεις, roadshows ή υπηρεσίες σοφέρ υπεραστικών πόλεων.»

Είναι επίσης σαφής σχετικά με το πώς σκοπεύει να το κάνει. «Εστιάζω σε μεγάλο βαθμό στην οικοδόμηση γνήσιων σχέσεων και όχι απλώς στην πραγματοποίηση μιας πώλησης. Θέλω να καταλάβω τι χρειάζεται κάθε συνεργάτης και πού μπορεί η Airport Executive να προσθέσει αξία στην επιχείρησή της και στους πελάτες της»

Η μεγαλύτερη ευκαιρία που βλέπει είναι αυτή της αντίληψης.

«Οι υπηρεσίες σοφέρ μπορούν να είναι πολύ ευρύτερες από μια απλή μεταφορά από/προς το αεροδρόμιο. Η Airport Executive μπορεί να υποστηρίξει τους πελάτες με παραλαβές από/προς το αεροδρόμιο, εταιρικά ταξίδια, υπεραστικά ταξίδια, εκδηλώσεις και πολλά άλλα. Η δυνατότητα παροχής υπηρεσιών σοφέρ στο Λονδίνο, καθώς και σε όλο τον κόσμο, είναι επίσης ιδιαίτερα πολύτιμη για τους επαγγελματίες του τουρισμού που θέλουν έναν αξιόπιστο συνεργάτη αντί να χρειάζεται να αναζητούν διαφορετικούς προμηθευτές σε διαφορετικούς προορισμούς.»

Το λάθος που κάνουν οι εταιρείες

Ρωτήστε την τι πάει στραβά όταν οι επιχειρήσεις οργανώνουν επίγειες μεταφορές και η απάντηση δεν έχει να κάνει με την τιμή.

«Νομίζω ότι το μεγαλύτερο λάθος είναι η αντιμετώπιση της μεταφοράς ως απλή υλικοτεχνική αναγκαιότητα και όχι ως μέρος της συνολικής ταξιδιωτικής εμπειρίας. Η τιμή είναι προφανώς σημαντική, αλλά οι εταιρείες θα πρέπει επίσης να λαμβάνουν υπόψη την αξιοπιστία, την επικοινωνία, τα πρότυπα των οχημάτων, τον επαγγελματισμό του σοφέρ, τον σχεδιασμό έκτακτης ανάγκης και τι θα συμβεί εάν αλλάξουν τα σχέδια.»

Και μετά το επιχείρημα σε μία μόνο πρόταση.

«Για έναν στέλεχος ή έναν VIP ταξιδιώτη, το ίδιο το ταξίδι μπορεί να είναι η πρώτη ή η τελευταία εντύπωση για μια εταιρεία, ξενοδοχείο ή προορισμό. Μια ομαλή μεταφορά μπορεί να δώσει τον τόνο για ένα ολόκληρο ταξίδι, ενώ μια κακή εμπειρία μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα.»

Πάνω από τον καφέ

Όταν της ζητείται να παρουσιάσει τα επιχειρήματά της για έναν εταιρικό λογαριασμό όπως θα έκανε σε έναν φίλο και όχι σε έναν υποψήφιο πελάτη, περιορίζεται σε μια πρόταση.

«Θα έλεγα: επιτρέψτε μας να σας κάνουμε τη ζωή ευκολότερη.»

Τα υπόλοιπα είναι εξίσου απλά. «Θέλετε να ξέρετε ότι όταν κάνετε κράτηση για ένα όχημα, το άτομο που εμπιστεύεστε θα φροντίσει σωστά τον πελάτη σας, το στέλεχος ή τον καλεσμένο σας. Επιτρέψτε μας να συζητήσουμε, να κατανοήσουμε το είδος των ταξιδιών που οργανώνετε και να δούμε πού μπορεί να σας υποστηρίξει η Airport Executive. Δεν χρειάζεται να υπάρχει μια περίπλοκη παρουσίαση. Αν μπορούμε να κάνουμε τις ταξιδιωτικές σας ρυθμίσεις πιο απρόσκοπτες και να σας δώσουμε την εμπιστοσύνη ότι οι πελάτες σας φροντίζονται, τότε αυτή είναι μια καλή συνεργασία.»

Τι κάνει κάποιον να διαρκεί

«Εμπιστοσύνη, επικοινωνία και συνέπεια. Μια συνεργασία διαρκεί όταν και οι δύο πλευρές κατανοούν ότι οι σχέσεις χτίζονται με την πάροδο του χρόνου. Πρέπει να επικοινωνείτε ανοιχτά, να τηρείτε ό,τι υπόσχεστε και να είστε εκεί όταν τα πράγματα δεν πάνε ακριβώς σύμφωνα με το σχέδιο.»

Η προσθήκη της σε αυτό είναι το σημείο που οι περισσότεροι προμηθευτές παραβλέπουν. «Πιστεύω επίσης στην προνοητικότητα και όχι στην αντίδραση. Η κατανόηση της επιχείρησης ενός συνεργάτη και η σκέψη για το πώς μπορείτε να τον βοηθήσετε πριν χρειαστεί να το ζητήσει είναι εξαιρετικά πολύτιμη»

Μακριά από το γραφείο

Τα ταξίδια παραμένουν αυτό που κάνει με τον ελεύθερο χρόνο της. Το Μαρόκο είναι ο προορισμός στον οποίο επιστρέφει, μια χώρα που γνώρισε τόσο επαγγελματικά, μέσω Μαροκινών ταξιδιωτικών συνεργατών, όσο και προσωπικά.

«Προσφέρει έναν τόσο υπέροχο συνδυασμό πολιτισμού, φιλοξενίας, φαγητού, τοπίων και μοναδικών εμπειριών, και μου αρέσει να επιστρέφω και να ανακαλύπτω κάτι διαφορετικό κάθε φορά.»

Ταξιδεύει με τον σύζυγό της και τα τρία παιδιά τους, τα οποία έχουν αναπτύξει την ίδια συνήθεια που είχε κι εκείνη στην ηλικία τους.

«Νομίζω ότι η παιδική μου γοητεία με τα ταξίδια έχει κλείσει τον κύκλο της. Αυτό που ξεκίνησε ως γοητεία με το περιβάλλον του αεροδρομίου, τους διαφορετικούς πολιτισμούς και τον ενθουσιασμό να βλέπω ανθρώπους να ταξιδεύουν σε όλο τον κόσμο τελικά έγινε η καριέρα μου και τώρα είναι κάτι που μοιράζομαι και με την οικογένειά μου»

Με τα δικά της λόγια

Κάθε αφιέρωμα σε αυτή τη σειρά κλείνει με τον ίδιο τρόπο, με μία πρόταση για να ολοκληρώσει το θέμα όπως θέλει. Οι καλύτερες ταξιδιωτικές σχέσεις χτίζονται πάνω σε...

«...εμπιστοσύνη, προσωπικές διασυνδέσεις, συνέπεια και τήρηση των υποσχέσεών σας.»

Επικοινωνήστε με τον Shikha

Η Shikha θα ήθελε να ακούσει τις απόψεις εταιρειών διαχείρισης ταξιδιών, συμβούλων πολυτελών ταξιδιών, ταξιδιωτικών πρακτόρων, ξενοδοχείων, ομάδων θυρωρού, προσωπικοτήτων προσωπικής βοήθειας, διοργανωτών εκδηλώσεων και επαγγελματιών εταιρικών ταξιδιών.

Εάν οργανώνετε μεταφορές από/προς το αεροδρόμιο, ταξίδια στελεχών, υπεραστικά ταξίδια, εκδηλώσεις ή διεθνή ταξίδια και θέλετε να συζητήσετε πώς η Airport Executive θα μπορούσε να υποστηρίξει τους πελάτες σας, επικοινωνήστε απευθείας μαζί της στη διεύθυνση shikha@airportexecutive.com.

Η Shikha διαχειρίζεται επίσης την SH Travel Representation, η οποία εισάγει εξειδικευμένους συνεργάτες στο δίκτυο ταξιδιωτικού εμπορίου του Ηνωμένου Βασιλείου.

Ανοίξτε έναν εταιρικό λογαριασμό ή καλέστε την ομάδα κρατήσεων στο +44 (0)208 838 3333.

Airport Executive, ένας καλύτερος τρόπος για να ταξιδέψετε.